Il Fiore della Rete

Il Fiore della Rete
(Dilettanti allo sbaraglio 5)

Era una fabbrica "al top" nel tessile d'arredamento, specializzata nei tessuti per drapperie, tendaggi di livello medio-alto, poi nel tempo sempre più “alto” e meno “medio”, che svolge tutt'ora, dopo 35 anni, un importante ruolo stilisticamente trainante nel settore, a livello mondiale.
Era ed è ancora tra le primissime in Italia in quanto a fatturati, dotata di ciclo"integrale" (cioè completo) di lavorazione: Tessitura, Stamperia e Finissaggio, con attrezzature industriali mediamente "up to date".
La sede era ad una manciata di chilometri da casa mia e la zona scoperta di competenza, la Lombardia, per quanto grande, articolata ed importante, era di modesta ampiezza rispetto al mio usuale ben più ampio viaggiare !
Sarei potuto essere a casa, in famiglia, quasi tutte le sere, sicuramente molto impegnato, come sempre, ma libero di gestire il mio tempo.
Buon ultimo avre i potuto mantenere il livello di guadagni già conseguito.
Il potenziale da sviluppare era notevole, essendo presenti in Lombardia gran parte dei principali Grossisti Distrubutori (detti anche "Editori") del settore.
Ditte importanti, che distribuivano mediamente svariate migliaia di "Cataloghi" in tutta Italia, a tappezzieri, negozi, showroom, fornendo poi il servizio tagli dei relativi prodotti, anch'essi nell'ordine di svariate migliaia, tra tipi, motivi, disegni, varianti...

L'approccio con queste preminenti ed importanti realtà della Distribuzione presupponeva capacità di trattative a livello di "consulenza"completo ed esauriente: si trattava di incontrare la fiducia degli adetti agli acquisti, che erano perlopiù gli stessi titolari, prospettando loro le soluzioni più consone alle loro esigenze, avendole precedentemente ben comprese..., tenendo sempre ben presente che a quei Clienti si era legati a doppio filo.
Infatti i fatturati che si sarebbero potuti concretizzare non erano limitati alla mera vendita iniziale (l'ordine d'impianto), bensì a tutti i riassortimenti che ci sarebbero stati nei diversi anni di durata di ogni Catalogo di vendita ! In definitiva una accorta selezione iniziale degli articoli inseriti avrebbe determinato in grandissima parte l'esito futuro del lavoro !

Questo dico per chiarire l'estrema importanza di ogni singola trattativa,
a valere anche per i grossisti minori, che operano a livello locale (perlopiù regionale), ma anche di tipo "Manifatturiero"(che cioè non distruivano cataloghi, nè facevano normalmente servizio tagli, ma rivendevano le pezze da scafale di magazzino, così come le acquistavano).
Infine c'era anche il "Dettaglio", cioè ovviamente tutti quei negozi che trattavno il nostro prodotto acquistandolo "in pezza": negozi d'arredamento specializzato, telerie, grandi magazzini, catene di distribuzione.
Questo tipo di vendita, praticamente in concorrenza con la distribuzione da loro effettuata, era allora ancora faticosamente tollerato dai grossisti che offrivano il servizio tagli tramite i cataloghi. Tolleranza che poi negli anni arrivò a zero:”se vendete direttamente anche al dettaglio non acquistiamo più da voi !”
E ciò nonostante le Fabbriche realizzassero per i Grossisti quasi solamente articoli "esclusivi", cioè a loro soli riservati, almeno in quanto a motivi e/o disegni.
Questo era il tipo di lavoro che io mi ritrovai a svolgere, quasi sempre con successo e soddisfazioni, sia economiche che professionali, per i successivi 32 anni !

Incontrai il "Ragioniere" ai primi di Dicembre del 1977.
Tutti lo chiamavano "Ragioniere" non perchè lui ambisse a quel titolo, ma per ribadire il suo "ruolo" primario, cioè di capo effettivo dell'Azienda, in successione del vero "Ragioniere" suo padre, fondatore dell'iniziale attività in quel di Milano.
Al quale invece quel titolo evidentemente premeva.
Come arrivai alla Sede dell'Azienda fui introdotto in uno dei due "salottini d'attesa", sorta di celle claustrofobiche, assolutamente assettiche, formato due per due, 4 metriquadri, all'interno delle quali già solo dopo pochi minuti la media dei visitatori in attesa cominciava ad avvertire panico ed avere le visioni. La mia attesa durò pochi minuti, ma già ebbi il tempo di sentirmi recluso come Edomondo Dantes allo Chateau d'If ed a calcolare quanto avrei dovuto scavare per incontrare l'Abate Faria, probabilmente ubicato nel vicino e confinante altro "salottino d'attesa"...
Il "Ragioniere" aveva poco più di 40anni, alto come me, ma meno strutturato, abbronzato (come sempre o quasi lo vidi), l'incipiente calvizie era abbondantemente compensata da enormi"favoriti" che si collegavano con i grandi baffi, in un tutt'uno. Aveva occhi scuri , sporgenti e molto espressivi, di umore assai liquido e con la tendenza a dilatarsi in funzione di emotività più intense.
Mi squadrò sorridendo con gli incisivi in vista, intuitivamente misurandomi.
Dopo esserci “annusati” un po’ ci scambiammo le reciproche necessarie informazioni, in termini pratici ed essenziali, conditi da qualche sua battuta, tipo "temevo che lei fosse una delle tipiche...cariatidi... che abbondano in Samit" (Azienda dalla quale io allora provenivo e che racconto in questo blog, in un post precedente).
Mi lasciò subito intendere di essere interessato alla mia collaborazione e rimanemmo per risentirci nel breve.

Debbo ora però precisare come la definizione "dilettanti allo sbaraglio" per cui titolo questa serie di racconti, non abbia a valere per tutte le realtà e situazioni descritte, nè in egual misura.
Nel primo racconto ad esempio il primo, "dilettante sbaragliato" ero sopratutto io, con la mia ovvia, relativa inesperienza. Poi, dopo 7-8 anni di ottima "scuola" nel marketing del settore petrolifero, inclusi numerosi corsi di specializzazione ed approfondimento cui ebbi il vantaggio di partecipare,”fui allo sbaraglio” invece e sopratutto a causa di alcune Aziende che racconto in questa serie, con cui mi trovai a collaborare.

Quella del "Ragioniere" non era certamente una di quelle, anzi !
Nè l'altra con cui ebbi poi a che fare, dopo 15 anni e per altri 17.

Allo..."sbaraglio" andava invece talora lui…, trascinato da un temperamento che lo stravolgeva nell'irrazionale, scoprendo sue inclinazioni forse un pò maniacali, del tipo mitomanie, che finivano con il bisticciare le sue pur grandi doti manageriali, la sua grande capacità e la già notevole esperienza.
Capacità che si esprimevano in maniera completa e spesso geniale, nella ricerca, lo studio, l'ideazione e realizzazione di nuovi prodotti, senza tuttavia trascurare le implicazioni commerciali inerenti.
Era anche un "tecnico" molto preparato, un ottimo organizzatore, un formidabile "product manager" ed un abilissimo venditore !
Ma siccome nessuno è perfetto, ogni tanto aveva una delle sue "crisi" d'irrazionale deviazione dall'opportunità di scelte e comportamenti adeguati alla realtà di fatti e situazioni.
Almeno così venivano in genrale recepite.
Crisi dalle gravi conseguenze ed implicazioni negative, che ebbi a verificare e soffrire in molte occasioni, a volte dovendomi con esse confrontare sino a livelli di rottura !

Un vecchio amico, che rimase tale per oltre 30 anni ed ora purtroppo scomparso ( non perché defunto, ma perché inspiegabilmente sono ormai anni che si nega !), che era stato mio rappresentante in Samit e che allora divenne mio collega, in quanto già rappresentante del “Ragionier”, che conosceva già assai bene, quando seppe che stavo anch’io entrando in quel giro, mi guardò con faccia serissima, da funerale, fece una smorfia e mi disse che io, col mio carattere, con quel signore non sarei durato più di poco. Ricordo benissimo ancora il momento e la situazione: eravamo insieme in giro ancora per Samit, credo a Piacenza ed io avevo fatto una telefonata, come da appuntamento, per cui mi era stato confermato l’OK dal "Ragioniere".
Come uscii dalla cabina telefonica lui fù il primo, anche in quanto già amico verificato, cui diedi la notizia al momento riservata.

Riuscii poi a smentire la sua negativa previsione, durando ben 15 anni, ma fù dura ! Lui, il mio amico, ruppe anche quell’Azienda poco prima di me. E non aveva esattamente “il mio carattere”…
Ma la situazione, soprattutto negli ultimi anni e per quanto riguardava le fisime del “Ragioniere ", peggiorò inesorabilmente e fummo infine in diversi a lasciare.

E in quel lungo frattempo io ebbi tuttavia modo di verificarmi in un altro nuovo “mondo”, assai più tipico e strutturato di quello che avevo sperimentato in Samit, geograficamente e culturalmente incluso nell’importante indotto Industriale (ma anche molto “artigianale”) del Tessile, che tradizionalmente ubicava in zona Como ed in parte Varese. Non era esattamente l’empireo di Ratti e Mantero, da cui allora proveniva oltre il 90% della produzione mondiale della seta ! Ma era pur sempre un “polo”produttivo di primaria importanza, fondamentale nella’economia, nella tradizione e nella cultura di quei luoghi.
Ebbi modo di dialogare abitualmente con le principali Aziende Commerciali Italiane del settore, perlopiù nella persona dei loro titolari o direttori, concludendo con ciascuna numerosi contratti reciprocamente vantaggiosi e quindi importanti fatturati.
Il mio ruolo non fù mai quello del mero “venditore”: la mia funzione, i miei interventi, anche espressamente richiesti come tali, erano spesso a livello di “consulente commerciale”, riguardando ricerche di mercato, partecipazione alle scelte di collezione, strategia della distribuzione, verifica ed analisi dei risultati di vendita, ecc…Ciò che per altro già era nelle mie precedenti esperienze di lavoro.
Iniziai a lavorare con il “Ragioniere” quando la sua Azienda in Lombardia era ridotta ad un fatturato ridicolo, dato il suo grande potenziale, ma già al anno, grazie anche al suo aiuto, riuscii a conseguire forti e decisivi incrementi delle vendite.
Avevo iniziato sostituendo due agenti che in Lombardia “curavano” due diverse collezioni: la “A” comprendeva gli articoli base della produzione tradizionale di quell’industria, con caratteristiche e prezzi di livello medio, e la più recente“X”, che includeva prodotti più ricercati e costosi.
Scoprii anche che i miei due predecessori, intanto che “curavano” le vendite di “A” e di “X”, erano già invece partiti a vendere prodotti concorrenti, fabbricati da una piccola tessitura cui si erano nel frattempo associati…Prodotti non solo concorrenti, ma in diversi casi anche “copiati” dalle collezioni A e X…!
Per quanto mi riguarda mi organizzai subito con un amico collaboratore al quale insegnai il lavoro commerciale che non aveva mai fatto (era perito chimico), inizialmente affiancandolo per un lungo periodo nelle visite ai clienti, dei quali gli affidao poi soprattutto gran parte dei Dettaglianti (negozi, tappezzieri, Show Room). Lui crebbe bene nel settore e quando non mi fù più necessario lo segnalai ad importante Industria, della quale divenne uno dei principali Agenti e che ancora la rappresenta.

La recente, gravissima caduta della produzione del tessile in Occidente, a causa delle massicce importazioni dall’Oriente, causa anche la globalizzazione selvaggia e la ridotta domanda del mercato, causata dall’ormai cronica recessione, era allora ancora inimaginabile !
A quei tempi la mia affermazione nel settore fù rapida e solida: negli anni successivi raddoppiai più volte il fatturato ed ebbi riconoscimenti materiali e professionali per l’ottimo lavoro svolto. Inoltre mi feci un “nome” sul mercato, come referente qualificato, capace ed attendibile, il miglior investimento per un “freelance”, ma non solo.
Il mio nome, unito a quello della primaria azienda che avevo per 15 anni con successo rappresentato, unito a tutta una serie di opportune ed utili conoscenze, finì con il determinare, quando divenne necessario, la mia nuova base di lancio.

Ciò che capitò quando ormai avevo superato i 50 anni, e non solo per questo fù comunque una passeggiata.
Con il “Ragioniere” il rapporto funzionò per una decina d’anni, anche se condito da discussioni per divergenze sui temi del lavoro.
Poi, verso la fine degli anni ’80 la situazione progressivamente si aggravò: le discussioni divennero progressivamente più frequenti e profonde, il “feeling” che tra noi prima c’era andò ad incrinarsi ed i rapporti di lavoro divennero sempre più difficili.
Questa situazione purtroppo non era solo mia, ma generalizzata, coinvolgendo anche la clientela e soprattutto gli esiti del lavoro !
C’erano situazioni di crisi sempre più gravi e ripetute che riguardavano soprattutto la sua fissazione principale, in parte giustificata: quella di essere “copiato” dalla concorrenza.
Aggravata dalla notevole conclamata pretesa, ugualmente in parte giustificata, dell’essere, lui e la sua Azienda, il Top dei Top nella Galassia…!
Alla base del nostro lavoro c’erano inevitabilmente le “Campionature” dei prodotti, selezionate dai clienti interessati, cui venivano consegnati per un vaglio decisionale che poteva durare anche alcuni mesi.
Ciò che era elemento semplicemente imprescindibile del nostro lavoro.
Che poi tra i clienti ci fossero dei furbi che approfittavano dei campioni per copiarci i prodotti a costi sensibilmente inferiori, faceva purtroppo parte del rischio che inevitabilmente dovevamo cercare di gestire. Magari selezionando noi, con scuse opportune, clienti e campioni la cui consegna programmavamo poi come fosse“in ritardo”.
Ma le istanze del titolare a questo riguardo giunsero al punto che lui pretendeva che le vendite, i contratti ancorchè importantissimi (perché riguardavano il fatturato dei prossimi 3-4 anni con ogni singolo cliente), fossero conclusi in… assenza di Campionature…!
Assurdità che io non ebbi mai il coraggio né la sbadataggine di palesare ad alcun cliente: mi avrebbero preso per pazzo, anche se palesemente non dipendeva da me !

Iniziò allora un estenuante, lungo e diatribato periodo in cui bisognava continuare a vendere, ma ottenere gli indispensabili, preziosissimi e proibitissimi “Campioni” era diventata una lotta all’ultimo sangue.
Alla fine della quale, avendo sprecata un’enormità di stress, si riusciva ad ottenerli, ripetutamente sollecitati dai clienti, perlopiù all’ultimo momento degli aut aut da loro minacciati…("se non riceviamo i campioni entro…vi escludiamo dalla selezione…").
Ma per la “concessione” dei campioni il "Ragioniere" aveva definito delle “scadenze”: dovevano essere resi entro e non oltre la data indicata nell’Offerta, data che implicava tempi sempre insufficienti per le decisioni dei clienti, la maggior parte dei quali aveva ormai la tendenza ad allungare invece sempre di più i suoi ritmi decisionali.
Quindi altre lotte..., ma tutto il sangue era già stato versato, rimaneva giusto lo stress…: bisognava recuperare i campioni, comunque sollecitare i clienti a formalizzare le loro scelte ! Facile da dire, ma quasi sempre impossibile da attuare.

Arrivammo al punto di perdere un importante cliente e di allontanarne altri, principalmente per questo motivo.
Non era più vita !
Non bastassero le fisime del "Ragioniere", ad aggravare si palesavano problemi e difficoltà oggettivi, conseguenti sia il mercato che problemi struturali dell’Azienda.
La concorrenza si faceva sempre più agguerrita, proponendo rapporti prezzo/qualità decisamente alternativi ed una elasticità “commerciale” enormemente maggiore.
L’Azienda aveva bisogno di un’organica ristrutturazione interna , innanzitutto a livello produttivo, per cui aveva già da tempo definito un importante progetto e relativi investimenti, che però ritardavano ad iniziare. In quel periodo il fratello del "Ragioniere", nominalmente responsabile legale della Società, fù anche coinvolto in una noiosa inchiesta circa l’uso di finanziamenti pubblici (lui svolgeva anche vari incarichi di rilevanza istituzionale, tra cui uno collegato all’allora nascente “Acquedotto Industriale” di Como).
Andò comunque a finire che la programmata ristrutturazione avenne con 15 anni di ritardo, cioè poco tempo fa.
Io feci in tempo ad assistere, all’inizio degli anni’90 alla presentazione ufficiale, in pompa magna, del grande“plastico” che rappresentava orgogliosamente la nuova importante struttura industriale.
Nei molti anni successivi passando in autostrada da quelle parti, vidi solo un vago inizio dei lavori, un mero scavo, poi rimasto tale per oltre un decennio.
Giusto dalle parti del 2009 uscì su “La Provincia” di Como un ampio articolo, che annunciava la ripresa dei lavori ed ulteriori investimenti per 15 milioni: prova di grandissimo coraggio ed in controtendenza,
in una situazione per cui ormai molte fabbriche del settore stavano chiudendo o "delocalizzando" grazie agli effetti della pesantissima ed inalienabile concorrenza dei Paesi dell’Est, favorita dalla “Globalizzazione”…

Me ne andai alla fine del’92, e fù una bella lotta !
Da tempo cercavo un’alternativa e nell’89 l’avevo anche trovata in una Azienda concorrente, allora e per molti anni a seguire la più importante del settore, almeno in termini di “fatturato”, ma per una zona che implicava un drastico trasferimento.
Fui molto tentato, quasi sul punto di aderire, ma infine decidemmo in famiglia che era ormai troppo tardi per un cambiamento così radicale.

Nel 1992 con il “Ragionier”eravamo oramai ai ferri corti: la situazione era sempre più difficile. Altri colleghi e dirigenti commerciali se ne erano già andati, esasperati dal clima impossibile.
Durante le vacanze estive cercai di rilassarmi. Ma la tensione non mi dava tregua: avevo superati i 50 anni, anche se non li dimostravo né sentivo, avevo ancora pesanti responsabilità di famiglia e la necessità di rimpiazzare un lavoro importante, redditizio, ma assai diatribato.
Non era una situazione facile da risolvere !

A Settembre, al ritorno dalle vacanze, la guerra fredda con il Ragioniere entrò nel pieno del conflitto: lui pretendeva anche di rivedere le condizioni contrattuali a mio sfavore ed io a quel punto non feci mistero delle mie intenzioni di andarmene.
Avevo preso contatti per una soluzione alternativa proponendomi alle principali aziende concorrenti: per mia fortuna una di quelle stava proprio cercando…me !
Cioè qualcuno che avesse esattamente il mio profilo professionale.
Il direttore mi conosceva bene, anche lui come molti, essendo a suo tempo transitato alla scuola del“Ragioniere”.
Definimmo i termini della mia collaborazione, che prevedeva io mi occupassi di tutto il Nord Italia, royalties ai migliori livelli ed un importante minimo garantito.
Era un’Azienda più piccola, meno strutturata dal punto di vista produttivo, ma ottimamente organizzata, con diversi modernissimi telai ad aria in grande altezza (fù la prima in Italia ad adottarli) ed una cultura, non solo a livello Industriale, in grado di esprimere un potenziale ben maggiore di quello che sino ad allora aveva espresso, soprattutto nell’ampia, importantissima zona a me affidata.

Rimaneva il problema: concludere con il "Ragioniere".
Non ritenevo giusto perdere il mio cospiquo "bonus" di uscita, dando io le dimissioni: in realtà, di fatto era lui che mi provocava ad andarmene.
Non fù facile, ma riuscii ad aiutarlo a formalizzare le sue intenzioni di rinunciare alla mia collaborazione.
Ricevetti infine una raccomandata per cui mi annunciava di rinunciare formalmente e definitivamente alla mia collaborazione, considerata la mia evidente propensione alla litigiosità, alla polemica ed al disaccordo per partito preso…
Cui risposi nei termini più adeguati, indicando come altrimenti il mio massimo sforzo, durante i 15 anni della mia collaborazione, era stato sempre quello di recuperare la clientela, costantemente allontanata o perfino alienata a causa da una gestione commerciale indisponente.

Ma la mia liquidazione non fù infine che un rimborso parziale per tutto quanto avevo dovuto penare negli ultimi anni per salvare il fatturato, senza calcolare tutto quello che invece non ero riuscito a concretizzare a causa di quel tipo di gestione. Per non parlare degli stress subiti.

A Gennaio iniziai la mia ulteriore ed ultima avventura, con altra Tessitura di rilievo, che sarebbe stata anche la più lunga, purtroppo prematuramente conclusa dopo oltre 16 anni, e che ancora sicuramente durerebbe, nonostante i miei 70 suonati !
Purtroppo perché ormai quell'Azienda non c’è più, avendo cessato di fatto la sua continuità a fine del 2009, vittima incolpevole, come diverse altre del settore, della grave crisi indotta da una pesante recessione della domanda e del massiccio avvento delle importazioni alternative dall’Est .
Ne resta solo una “parvenza” di marchio, cui però non corrisponde più nulla della valida Industria, altamente specializzata, la cui presenza sul mercato mondiale fù per decenni oltremodo significativa.

Assai più brava e fortunata fù invece l'Azienda del "Ragioniere",
che tutt'ora è attiva ed importante a livello mondiale in quel settore,
se pure probabilmente anche lei forse purtroppo ridimensionata dalle grosse difficoltà contingenti.

the lonely dolphin