BUSINESS&ADMINISTRATION 2^Parte

Foto di riferimento, risalente ai tempi del racconto (1963)

BUSINESS&ADMINISTRATION 2^ Parte

Tutti quei lavori avevano caratteristiche basilari in comune, ma notevoli differenze sul piano strutturale ed organizzativo.
Tutte le attività, sopratutto le maggiori, facevano preciso riferimento, o per lo meno ci provavano, ai collaudati sistemi di "Marketing" originari USA ( in realtà i primi, almeno sul piano teorico, erano stati gli Inglesi, ma sopratutto gli americani ne avevano dato grandissima applicazione pratica e diffusione).
Perugina e sopratutto Lavazza erano già così abbastanza strutturate, ma c'erano altri decisamente più avanti...

Ricordo che tra i tantissimi colloqui di selezione che cui partecipai, La Standa di Monzino e la Farmaceutica dell'amaro Giuliani.
Alla Standa cercavano allievi direttori per i nuovi Magazzini, in progressiva apertura nell'Italia del crescente "boom economico": fui chiamato a Milano per la selezione finale, che prevedeva tra l'altro il superamento dei test all’Americana per verificare intelligenza, attitudini e carattere, visita medica e colloquio conclusivo. Qualche tempo dopo, per motivi professionali imparai che quei test erano pedissequamente presi, tali e quali, da quelli in uso vent'anni prima presso l'Esercito degli Stati Uniti, che li aveva velocemente messi a punto per selezionare, il più rapidamente possibile, milioni di uomini da destinare ai fronti della Seconda Guerra Modiale, in cui stavano allora entrando.
Fù il test sulla "Personalità" a fregarmi...: anche quello costituito da centinaia di domande, cui occorreva rispondere il più velocemente possibile, d'istinto, quasi senza pensare ! Io notai presto che le stesse domande si ripetevano spesso, più volte, ma usando altri termini...
Le risposte possibili erano solo due: Si o No.
Molte erano domande cui non mi sentivo di rispondere decisamente in un modo piùtosto che nell'altro...per cui mi sembrava logico bilanciare il mio parere anullando un "Si" precedente con un "No" successivo, o viceversa, in una sorta di "somma algebrica"...Chiesi conferma di questa mia interpretazione alla "psicologa" che assisteva al test, che se mi capì rispose comunque che sì, poteva essere...
Io così mi comportai e la mia "personalità" risultò quindi essere ambigua, inaffidabile...contraditoria !
Imparata la lezione, nelle successive occasioni mi guardai bene dal commettere ancora l'errore e riuscii sempre a superare al meglio i test di selezione, anche quelli più evoluti ed aggiornati.

Mi colpì invece l'episodio vissuto alla selezione per propagandisti venditori della Farmaceutica Giuliani. In un prestigioso Hotel di Padova mi trovai davanti un datato signore dallo spiccato accento Americano, che mi chiese assai banalmente dove, potendo scegliere, io avrei posizionato sul banco di ogni farmacia l'espositore dei prodotti Giuliani. Risposi istintivamente: in alto a sinistra, ma senza saper spiegare il perchè. Allora lui mi chiese: se lei fosse in Giappone, dove piazzerebbe l'espositore ? Io, ancora istintivamente risposi: in alto al centro. Ma ancora non riuscii a spiegare il perchè !
Entrambe le risposte erano corrette, oggi potrebbe sembrare una fesseria, ma allora l'argomento rientrava ancora nella tecnica in divenire della"persuasione occulta"...
Lui mi chiarì semplicemente che noi, istintivamente come io avevo fatto, seguiamo le nostre invalse abitudini: nel guardare qualsiasi cosa seguiamo lo schema della "lettura", cui siamo abituati, cioè da sinistra a destra, dall'alto in basso ( per i Giapponesi più semplicemente dall'alto in basso).

Questo aspetto del "Marketing", parolona per me allora ancora carica di mistero, mi affascinò e negli anni successivi mi dedicai con notevole interesse e qualche successo a studi ed approfondimenti in materia,

Invece all’API, Anonima Petroli Italiana, quella delle benzine del “Cavallino alato”, negli anni ’60 in grande allargamento della distribuzione, fui assunto…per sbaglio alla Filiale di Padova.
Come ho già raccontato altrove risposi ad un’inserzione per cui cercavano un amministrativo, un ragioniere…Ma durante il colloquio con il direttore, un signore accorto e navigato dall’occhio lungo, che dopo avermi attentamente ascoltato e considerato, mi sparò a bruciapelo: “ma lei vuole davvero fare il ragioniere?”. Io, disarmato dall'ironia del suo sguardo e dalla perentorietà della domanda, risposi che no, non ne avevo ovviamente intenzione alcuna…
Scoppiò a ridere e mi assunse come commerciale.
L’API era allora un’insignificante Società Petrolifera nel contesto delle “Sette Sorelle” del “Cartello Mondiale”, ma una crescente realtà in Italia, dove era assai coraggiosamente e rocambolescamente nata in quel di Falconara, sul mare, vicino ad Ancona. Si diceva che i due fondatori “compari di merende…”, dovettero ad un certo punto scegliere chi dei due dovesse sacrificarsi andando…in galera…
Fuori rimase Peretti, poi divenuto presidente della Società e Cavaliere del Lavoro !
La Sede generale era a Roma, in via Nazionale, vicino a Villa Borgese ed a via Veneto, dove più volte andai a fare corsi di addestramento tecnico commerciale attinenti caratteristiche, usi ed impego dei Carburanti,ma soprattutto dei Lubrificanti, prodotti assai più complessi e dalle prerogative tecniche assai articolate e diversificate, a seconda degli utilizzi cui sono destinate.
Sui quali, buon ultimo, le Società petrolifere fanno i loro veri grossi guadagni !
La prima volta che arrivai alla Sede Romana notai un fatto assai strano: tutti i dipendenti, nessuno escluso, a partire dagli usceri sino ai più alti dirigenti, esibivano un“Regolo Calcolatore”che si notava palesemente spuntare dal taschino della giacca !
Appena ci fù l’occasione ne chiesi il motivo e mi spiegarono che era una più che … tacita imposizione del Presidente ! Il quale, uomo di cultura presso che elementare, si trovò una volta a chiedere ad un suo Ingeniere in Raffineria un dato che richiedeva calcoli complessi e rimase sbalordito quando il tecnico tirò fuori dal taschino uno strano “righello”, lo manipolò brevemente e subito gli fornì l’esatta risposta !
Volle allora sapere come funzionava, volle impararne l’uso e stabilì che tutti i suoi collaboratori e dipendenti ne fossero dotati ed imparassero ad usarlo.
Anzi, mi consigliò il tecnico che mi raccontava quella cosa, sarà bene che anche lei se lo procuri, impari ad usarlo se già non ne è capace e lo esibisca costantemente, almeno ogni volta che viene a Roma.
Provvidi immediatamente all’acquisto e mi rinfrescai la memoria circa l’uso, che già avevo avuto modo di apprendere a scuola.

L’addestramento “sul campo”era invece lasciato allo “sbaraglio” della mia… inesperienza. A Padova il maturo direttore che mi aveva assunto era già molto malato e purtroppo morì dopo qualche mese. Il vice che prese il suo posto era un untuoso, inaffidabile intrallazzatore, dedito più che altro a sfruttare ogni occasione ai fini del business personale, ma fondamentalmente anche un incapace, un “ququaraquà” di bassa lega, nonostante il titolo d’Ingeniere di cui si fregiava.
Il vecchio direttore che mi aveva assunto aveva disposto un programma di “affiancamenti sul campo” per consentirmi di apprendere progressivamente il mio lavoro, come nella logica. Il ququaraquà che gli era subentrato mi spedì invece allo sbaraglio: marcia o crepa !
Io provai a marciare e qualcosa comunque riuscii ad imparare da solo.
Però mi trovai spesso davanti a clienti preparati dovendo improvvisare argomentazioni commerciali di mio intuito e …fantasia…Mi trovai a frequentare le “Borse Merci” presso le Camere di Commercio delle Provincie a me assegnate senza sapere bene che cosa ci andassi a fare…Mi trovai a dover insegnare ai Gestori delle Stazioni di Servizio ciò che io non avevo mai imparato a fare…
Fù probabilmente anche in seguito a questa sofferta esperienza che, dopo qualche anno nel settore, avevo imparato così bene ogni aspetto del lavoro da essere promosso Capo Ufficio Addestramento presso la Sede di Roma di un'importante multinazionale del Petrolio !

Ma tornando ai primordi in API, esemplare fù quella volta che mi mandarono ad aprire la nuova Stazione di Servizio a Feltre !
Era Gennaio 1963 ed imparai subito a mie spese un “adagio” che recita: “ Se vuoi patire le pene d’inferno, va a Trento d’estate ed a Feltre d’inverno”!
A Feltre la stazione, grande e nuova di pacca, era completamente coperta da un metro di neve e totalmente sprovvista di impianto di riscaldamento…( i progettisti “Romani” dovevano aver considerato che li sarebbe stato un di più, meglio risparmiare…).
Il Gestore, personalmente scelto dal neo direttore ququraquà in base a segnalazione e raccomandazione della locale stazione dei carabinieri (e forse estorcendogli l’obbligo di versargli sottobanco una quota percentuale dei suoi ricavi gestionali…) era un brav’uomo, volonteroso, ma totalmente digiuno di qualsiasi nozione per il lavoro che doveva svolgere. Esattamente come me, che avevo il compito di istruirlo ed avviarlo nella nuova attività !
Io avevo solo 22 anni, ma sapevo anche essere talora “saggio” ed accorto. Misi quindi la questione nei termini: “Senti, tu sei nuovo ed io pure, so poco o nulla di quello che dovrei insegnarti…Non abbiamo che un ‘alternativa: imparare insieme, cercando magari di sbagliare il meno possibile”.
Lui apprezzò la mia sincerità e modestia, anche perché, dovendo “fisicamente”aprire la nuova Stazione bisognava spalare il metro di…ghiaccio che la ricopriva tutta, grande piazzale incluso !
Mi romboccai le maniche (per modo di dire, perchè quando faceva caldo c’erano dodici gradi sottozero…) e mi misi a spalare insieme a lui.
Ci mettemmo una settimana intera: più che spalare dovevamo “picconare” il ghiaccio, frantumandolo prima di poterlo spalar via.
La sera, nonostante il mio fisico gagliardo, arrivavo nell’alberghetto dove alloggiavo distrutto, consumavo una cena calda ed ipercalorica e mi infilavo a letto fino al mattino successivo, quasi rimpiangendo di non aver voluto fare il “ragioniere”…
Quando finalmente arivammo ad “aprire” di fatto le vendite molte cose, anche strettamente di tipo “tecnico” dovetti inventarmele, comunque chiedere telefonicamente lumi, finchè ottenni infine l’invio di una squadra di tecnici montatori ed installatori per chiarirci ciò che non sapevamo né potevamo immaginare.

Dopo questa esperienza ne feci altre significative.
Notevole era il fatto che tutti i “Presidenti” delle compagnie Petrolifere in Italia avessero la Villa a Cortina d’Ampezzo: sembra fosse un “must”! Perciò doveva a Cortina esserci anche una stazione di servizio della stessa Compagnia, perché mai il Presidente avrebbe fatto benzina alla concorrenza…!
A quei tempi Cortina era per pochi fortunati, e di carburanti c’era assai scarso consumo: era perciò problematico mantenere aperta la gestione delle troppe Stazioni apertevi ad uso dei vari “Presidenti”…Occorreva perciò sponsorizzare onerosamente i gestori e nonostante tutto spesso cambiarli.
I Cortinesi avevano infatti il vezzo di essere poco attendibili, avevano un andazzo molto “stagionale”, piantandoti magari in asso per andare a fare il maestro di sci piùttosto che qualcosaltro…
Nella zona di mia competenza c’era Cortina, dove in realtà andavo volentieri, riuscendo a farmi qualche sciata e talora accompagnarmi con la procace figlia di un gestore…Qualche volta dovetti “travestirmi” da Gestore io stesso, perché arrivava il Presidente e non si trovava chi volesse tener aperta la Stazione…

Poi, alla fine del’63 ci fù la tragedia di Longarone: anche lì c’era un distributore ed era ugualmente nella mia zona. Ci passavo quasi sempre andando a Cortina, spesso la sera tardi, per opportunità d’itinerario. E di notte mi fù sempre lugubre, anche prima della tragedia, la visione della diga, la in cima tra le montagne sopra la valle, illuminata dalla pallida luce dei fari, incombente e minacciosa…
A Longarone si diceva, si sapeva che era un rischio…ma non di quella portata che poi ebbe a manifestarsi ! La famiglia del gestore era composta da 11 persone: sopravisse uno soltanto, un figlio che quella sera era a Belluno per trovare la morosa…
Le cisterne del distributore, interrate sino a 3-4 metri e pesanti tonnellate furono poi ritrovate 4 km. a valle !
Non so se l’API fosse poi risarcita, ma quello era un particolare irrilevante nel contesto dell’immane disastro…
Non lo seppi perchè cambiai lavoro, poi Compagnia Petrolifera, non riuscendo a sopportare ulteriormente la disonesta stupidità rancorosa del quaquaraqua che dirigeva la filiale Padovana.
Ma ebbi notevole soddisfazione dopo pochi anni, quando lavoravo con successo per una Società concorrente, di vederlo licenziare in tronco in seguito ad un grosso ammanco contabile ( 80 milioni degli anni’60!) che avvenne nella Filiale di cui lui era responsabile.

La presenza di certe persone, soprattutto se in ruoli di responsabilità,
è normalmente significativa della precaria conduzione manageriale di una Organizzazione: anche quando si è costretti ad assumere chi non vale, perché fortemente raccomandato da chi non si può… eludere..., gli inetti, gli incapaci, i disonesti comunque imposti, devono sempre essere identificati in quanto tali e collocati in grado di non nuocere !